前言
今天谈两个和人做生意以及交往中常见的问题，同时比较一下东西方在文化上的一些异同。
在合作中，很简单的事情就在两人打哑谜中给耽误了
在合作中，虽然大部分理性的人，都不难判断出对方的需求，但是常常因为怕自己吃亏，会假装不知道，或者选择性忘记。比如一些人请别人帮忙，从来不提报酬的事情，他们并非不知道需要付出报酬，他们能猜想对方是要回报的，但是觉得如果自己提出来，说多了、说少了都不好，干脆不提，等着对方提。当然也有少数的情况是希望对方不好意思提，就把报酬的事情糊弄过去。而对方觉得既然你请我帮忙，一定是会给报酬的，自己开口要，反而显得太计较，于是就干脆等那些提要求的人自己开口。就这样本来很简单的事情就在两人打哑谜中给耽误了。当然，如果一方帮了忙，最后没有得到想要的报酬，或者另一方支付了报酬，要帮的忙却没有被帮上，那就会反目成仇。
在谈判中，因为并不能将共有信息变成大众信息而使原来能达成的协议功亏一篑。
在谈判中，虽然不需要像在合作时那样遮遮掩掩，但是很多时候也会因为并不能将共有信息变成大众信息而使原来能达成的协议功亏一篑。
- 比如你去买车，20万的车经过几轮砍价后，经销商已经把价格降到了18.5万，这个价钱你其实已经满意了，但是你希望对方再给你降一点，其实你要的就是面子。
- 这时候善于读懂你心思的销售人员能够作出准确判断，给你降个两三百块钱，达成这桩生意。
- 但是没有经验的销售人员即使给你再降五百，你可能会想，他又给我降价了，是否还有降价空间呢？于是你要求进一步降价，最后销售人员火了，已经接近成功的生意就这样黄了。
- 这里面关键的问题在于，即便你说了真话，比如你的预算上限，可是对方怎么能相信你说的是真的呢？相反，你也无法判断对方的底线。
酒精的妙用
解决这种尴尬局面的一个常用方法就是喝酒和寻找中间代理人，这一点在东西方都很相似。
在日本和韩国，很多交易都是在酒桌前达成的。
- 日本著名的怀石料理，通常不是个人去享受的，而是作为商业活动的一部分，双方在饭桌前达成交易，特别是政商交换利益时，常常在怀石料理的包间里达成。
- 在韩国，虽然没有怀石料理，但是很多大的交易会在类似的场合达成。
- 为什么大家不在会议室里通过谈判达成同样的交易呢？
- 因为无论是日本人还是韩国人，都耻于直接谈利益，他们白天在办公室里，要维持体面庄重的形象，让他们在那种场合撕破脸争夺利益，很多人做不到。
- 但是在晚上，在昏暗的灯光下，在酒精的作用下，人处于了半酣的状态，自己非理性、潜意识的一面就会暴露出来，自己真实的想法不用再隐藏了。
- 用尼采的话讲，“酒神状态的迷狂，它对人生日常界线和规则的破坏，其间，包含着一种恍惚的成分，个人过去所经历的一切都淹没在其中了”。
这种微醺时的快感，消除了人与人之间的界限，在这种状态下，共有信息会上升为大众信息，大家达成共识。
在西方，特别是英语和德语国家，酒精在一定程度上也起了类似的作用，
但是没有人是在酒桌上谈成协议的，因为大家认为必须在清醒状态下认可的事情才算数。这样一来，达成协议就分为了两步，
-
先在酒桌上，或者鸡尾酒会上达成彼此的信任，
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然后回到办公室里，谈什么利益就不再需要遮遮掩掩。
很多人问我怎么算是融入美国社会了
- 我说一个标志就是能够享受和一些美国同事到酒吧看球，大家每人要喝上两杯啤酒，分享一大盘炸鸡翅或者炸鱿鱼，对着电视机里的球赛品头论足一番。回过头你找他们帮忙，他们乐意为你花时间。
-
一些刚到美国的中国人喜欢算细账，酒吧的一杯酒，价钱是你自己到零售店去买酒的价格的5倍，为什么大家还要去酒吧？
- 其实去那里不是为了品味酒精，而是让大家放开以后，打开心里的一扇窗。很多习惯抓紧时间读书学习的人觉得这是浪费时间，但是与周围的人适当地进行这种不设防的沟通对做事情是必要的。
但是，亚洲人到了欧美国家有一点要非常注意，就是即便在酒桌上大家关系很近了，不等于对方就认可了你的提议，进入到实质阶段，还得在双方清醒的时候明确认可。
I 、代理人和中间人：服务的核心是提供价值，而非打价格战
由于将共有信息变成大众信息不是一件容易的事情，就造就出一类的工作机会，就是中间人这种职业，包括投资银行、房屋买卖中间商、法律纠纷仲裁员等等。
- 他们的工作就是撮成双方的共识，起到一种润滑剂的作用。
- 在硅谷每年有大约1000例商业并购，这是创业公司成功套现的主要方式。照说并购，只要双方认可就能完成，但是稍微大一点的并购，通常都需要投资银行或者大的风险投资基金参与。为什么呢？
- 因为这就像买卖汽车一样，即使双方在价格和其它条件上没有分歧，但是也无法判断对方真实的想法，哪怕一方是实话实说。投资银行和投资基金的介入，
使得双方都可以把自己的想法告诉第三方，以便达成交易。
- 因为这就像买卖汽车一样，即使双方在价格和其它条件上没有分歧，但是也无法判断对方真实的想法，哪怕一方是实话实说。投资银行和投资基金的介入，
- 在硅谷每年有大约1000例商业并购，这是创业公司成功套现的主要方式。照说并购，只要双方认可就能完成，但是稍微大一点的并购，通常都需要投资银行或者大的风险投资基金参与。为什么呢？
- 我的一位清华学长，几年前将公司以一个多亿美元的价格出售了，有一次我们让他总结并购的经验，他提到的一条就是投资银行的作用。
- 其实，更早之前，就有一家公司和他们谈过并购的事情，对方收购价格的区间，和他们愿意出售的价格区间其实是重叠的，但是就是因为彼此难以取信于对方，都不敢把自己的想法先说出来，谈判了近一年的并购就黄了。类似地，在生活中我们也常常遇到这一类情况，双方必须通过一个中介才能把真实想法表达出来。
一种服务便宜不便宜其实不重要，关键是看它有没有价值:服务的核心是提供价值，而非打价格战
代理人和中间商为你促成合作和交易自然不是免费的，大家之所以愿意付费，有时付的费用还不低，是因为靠自身的力量无法达成交易。这些中间人的价值就体现在这里。我经常和大家讲，一种服务便宜不便宜其实不重要，关键是看它有没有价值，如果有价值，自然有人愿意为它付费，价值不大，即便免费也无人要。在互联网时代，很多人觉得免费就是好，要想获得用户，就要免费甚至补贴，这个想法其实没有理解服务的本质。服务的核心是提供价值，而非打价格战。这是今天我想强调的第一点。
II、困难就是机会:通过一个人人都会遇到的困难，即如何将共有信息变成大众信息，达成合作，来说明困难和机会的关系
- 今天我想说的第二点就是：
通过一个人人都会遇到的困难，即如何将共有信息变成大众信息，达成合作，来说明困难和机会的关系。凡事有困难，才有机会，没有困难，就没有机会。- 大气中如果各处的温度都一样，再好的装置也无法获取能量，如果有温度差，热机就能做功。水如果都是一般高，就没有势能，一边高一边低，就能发电。
- 类似地，什么信息都是大众信息，就没有帮助别人从中撮合的机会。而大家无法将共有信息变成大众信息时，才让一些人有了很多的机会。
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世界上永远有一些不变的东西，这是我们要学习、把握的机会。
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比如说，将共有信息变成大众信息的困难，是由人性的弱点导致的，这一点是不变的，因此利用它来挣钱可以长期挣大钱。 -
这就如同空气中的温度总是不均匀的，于是才有风，才能利用风力发电。大地上的水，总是有高有低，才有急流，才能利用水能发电。
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10多年前我在Google，帮助开复拯救一个他手下工程师做失败的项目，
- 我发现导致失败的一个重要原因就是这个产品占用资源太多，以至于大家不愿意安装使用。
- 我当时对工程团队讲，要把资源的用量，包括占用的存储资源和CPU资源降低十倍。当时大家都觉得这怎么可能，难度太大了。我说，要是不难，还要你们这些学习计算机的人做什么，我们随便到大街上找一群人来就可以了，正是因为有难度，才体现你们的价值。你们要是做到这一点，我让开复出钱送你们到夏威夷玩一周。最后，这群工程师开动脑筋，真完成了任务，本来失败的产品变得很成功，这些人不仅去夏威夷玩了，而且有1/3的人半年左右就获得了提升，其他的人在一年左右的时间也获得了提升。你可以想象，如果这件事毫无难度，这些人的价值根本也体现不出来。因此，很多时候，困难是一件好事，对待它不同的态度，导致不同的结果。给一些人机会，也淘汰掉了大部分人。
讲回到今天沟通的话题，你是否体会到，如果你是一个单位中能够帮助别人达成合作的那个中间人，其实无论技术如何发展，你都有很多的发展机会？
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/Users/devzkn/bin//newpost The_wine_culture_and_the_middleman_between_East_and_west 东西方的酒文化和中间人,很多时候也会因为并不能将共有信息变成大众信息而使原来能达成的协议功亏一篑 -t GoogleMethodology #原来""的参数，需要自己加上""
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